随着古风摄影与“汉服”风潮兴起，盘子女人坊在两个领域都表现亮眼。自2003年创立以来，盘子女人坊从一家区域性摄影门店发展到全国200余家，并与多部影视IP合作，深度开发集摄影服务、服饰设计研发、产品生产制作、文化传播于一体的中国风艺术体验综合型文化产业。

疫情逐渐稳定后，盘子女人坊迅速投入2020年的正式运营，身处实体经济、婚摄行业的队列，盘子女人坊步履不停，继续挖掘中国之美、传统文化的IP魅力。正如创始人杨健提及，总有人评论中国风摄影“赛道小、风格小”，“但深挖一下我们的赛道，其实是非常大的。”从单纯婚摄、到构建文化产业集团，盘子女人走过哪些道路？疫情之下，盘子女人坊如何快速应战，从危机中寻找机遇？不忘初衷，未来如何创新传统文化的魅力，将中国之美推向世界舞台？

带着这些疑问，腾讯广告对话盘子女人坊创始人／董事长杨健，揭晓古典美、新国潮代表品牌的营销心路。

腾讯广告-对话杨健

以美驭寒，见证中国美的恒久力量

盘子女人坊的提振之道

：2020年很多的意外状况发生，行业需求、消费者态度有没有明显的转变？

：因为摄影行业不属于强刚需，在疫情下，客人最重视的应该是安全。而针对疫情，我们做了很多补贴消费者的优惠活动，应该说疫情期间是我们有史以来促销力度最大的时期。

今年有个特别有趣的现象——我们消费者的均价比去年提升了，这个很有意思，我猜想可能是可以花钱的地方比较少了，大家在拍照上愿意多花点钱了。

：在运营上，盘子女人坊为消费者提供了怎样感到安全、更好更贴心的服务？

：到现在为止，每个客人进门都必须要量体温、戴口罩，公司全员也如此，平均每天至少五次消毒，化妆品、工具尽量一次性，包括服装的消毒次数、清洗次数也加大了检查，我们特别重视，把安全放第一位。

：观察到这两天店铺的客人很多，是最近一两个月增多的，还是一直如此？

：我们这么多年的生意一直很好，去年、前年基本上一档难求，预约一般都要排到一两个月之后了。目前的情况还没有恢复到同期数据，可能最多也就恢复到70%、80%。

：您认为行业是不是已经开始进入到良性的复苏阶段？

：我一直比较乐观，个人觉得现在应该进入了良性循环，但前提是疫情不要再爆发，到这个程度我觉得应该复苏没有太大问题。

：在疫情应对上，盘子女人坊有什么具体的应对措施？

：内部来看，第一，我们的组织更加扁平化了，工作效率提升了很多。这半年我、公司总经理、总裁都会下一线，更多的了解消费者想要什么；第二是组织变革和人员梳理。我们发现很多会其实不必开，很多岗位不需要那么多人，对人员进行了很大精简；第三是人才回流。公司对员工一直不错，疫情期间员工都知道公司很艰难，比以往要努力很多；同时疫情影响下，行业里很多小的店关门，回流了很多人才，我们甚至网罗了很多真正的技术骨干、营销骨干。

针对消费者，我们给消费者的福利更多了，价格更优惠了，服务更好了，在产品研发和创新上也做的更多了。客人比以前少，对客人的用心程度也会高很多。

：疫情下您对行业有什么新的思考，现在已经看到有一些新的变化吗？

：疫情是一面镜子，会对每个行业进行洗牌，企业文化比较好的，公司做的比较好的，我认为短期会受一些创伤，但是很快就会恢复。甚至我认为疫情对于头部企业还是个机会，可能短期比较艰难，但是长期来说肯定没有太多问题。

聚焦中国美，盘子女人坊的时代IP

盘子女人坊的创新之路

：您曾提到“企业护城河”的概念，盘子女人坊发展到如今的200多家，是怎样打造自己的护城河的？

杨健：首先是研发自有IP。对古风类摄影、艺术类摄影来说，研发至关重要。盘子女人坊自2006年开始自创IP，形成了四条主线：漱玉图集、翠袖冷、绫影馆和恋山河，并且在拍摄的水准上已经达到一定的高度。

在自创IP做到一定程度后，我们尝试和电视剧、电影建立独家IP授权合作，这丰富了我们的品类，同时形式了独家IP授权的护城河。同时，我们尝试和中国风手游合作，争取到《王者荣耀》9款皮肤的3年授权，并后续寻找明星拍摄。

此外盘子女人坊请来叶锦添老师作为艺术总监，亲自参与研发与培训，帮助我们进行品牌维护。慢慢的，盘子女人坊成为古风摄影行业规模最大最专业的代表，也就形成了我们的护城河。

：越来越多的年轻人喜欢中国元素，新东方美学得以推广。过去看似小众的中国风文化在发展途中遇到了什么机遇？

杨健：2003年创立盘子女人坊的时候，是因为我个人喜欢中国历史、传统文化、中国美术，认为摄影类可以跟中国的传统文化结合在一起。同时也明显感觉到了国家的强大，国家一强大人民自信就会提升，中国的文化肯定就会要搬上舞台了。2008年奥运会开幕式也是重要的时间节点，那一年中国备受瞩目，我们也梳理了企业愿景和使命，确认了要为将中国美推向世界大舞台而奋斗终身。

现在，政府也越来越重视中国风，国民也越来越喜欢中国风。我们认为中国美非常有价值，既符合中国人的特征，也符合几千年传承的东方人独有的美，如含蓄、婉约、端庄。只有中国的传统文化、服饰、头饰才能真正展现出这种美出来。

尤其这次新冠疫情，让全世界人民看到中国的强大，对中国文化的传播也有着推波助澜的作业，我相信未来中国风会更加盛行，中国人会更自信我们的文化，更欣赏中国美。

：在您看来中国风在整个摄影行业当中占据什么样的地位，遇到了什么挑战？

杨健：中国风摄影涵盖儿童、婚纱、写真三类，市场还是非常大的。我们的客户以女孩子、儿童为主，客户复购率达到了30%，客户之间的介绍也非常多，对我们形成私域流量帮助特别大。另外，中国风具有很大的拓展空间。去年开始，我们制作汉服、头饰等进行销售，今年则会和故宫合作推出很多联名款衍生品、文创产品。而我们的自有品牌“從壹服饰”做旗袍、汉服效益也不错。并且我们尝试把儿童摄影打造成集体验、娱乐、摄影为一体的综合性乐园。

：结合互联网文创产业链的视角，打造这样的生态是能够更好的帮助您建护城河、避难仓，以应对挑战。

杨健：对，核心在于我们的生态圈搭建的很好。首先看头饰和服饰，我们的店可以专门研发很多头饰、一次性采购很多稀缺的材料做服装和其他产品；另外影视IP的授权，叶锦添作为艺术总监等，都很大的提升了我们的产品、服务、技术、环境，逐渐形成护城河。

：盘子女人坊正在打造以热爱中国风的中国女性为社区的概念，在这个社区的运营维护上，有什么更大的愿景？

：盘子女人坊首先是聚集热爱中国风、热爱中国美的人在社群里，之后影响更多的人，让每个人都热爱中国风。就像我们的一句广告语，“选盘子女人坊，你就是明星，圆每个人的明星梦。”盘子女人坊在某种意义上，帮助了中国更多的女孩子更加自信，圆每一个人的古装梦、明星梦。

与时俱进，东方美的历久创新

盘子女人坊的运营道术

：复购率能达到30%，盘子女人坊在获客互动上有什么不一样的玩法？

杨健：第一个玩法，在于我们产品推陈出新的速度非常快。我们一年至少要推100套主题，以前的100套主题必须下架，由此保证不同的时期客人拍的都不一样，永远个性化。

第二个玩法在于我们的铁粉群，将近10个群、5000名顾客铁粉，她们都是我们的研发顾问，看到漂亮的主题、好的头饰、元素都会发给我们。我们也会发起许多活动请客人体验，如“我为国风代言”，邀请投票票数最高的客人做代言人，一期有一万多人报名，参与率非常高。

成为盘子女人坊的会员，可以参加拍照、做样片模特、去总部参观，很多客人觉得特别好玩。现在我们还在思考如何增强客人黏度，让客人更多的参与，这对我们事业和产品的帮助非常大。

：现在出现了一些新的媒介生态，如直播，小程序等，盘子女人坊在传播媒介渠道上有什么样的考量？

杨健：首先建立公域流量和私域流量的逻辑。公域流量投放上，合作最大的就是腾讯平台，朋友圈广告、广点通，在一个平台上打透。我们的策略把微信这个平台必须要打爆，再均匀的各个平台上分散，因为微信的优势还是非常大的，是每个女孩子日常生活中必不可少的，数据也比较准确。私域流量是已经在我们这里消费了的客人彼此之间，或朋友之间传播，达到一定的流量。

：您会把哪个地方作为主要流量聚合的阵地吗？

杨健：我会把公众号和小程序作为流量的阵地，事实上我们小程序现在已有几百万粉丝了。小程序最大的优势是能够很好的获取电话号码，公众号在于可以展示很多的内容，这两块是运营比较精细的。

：在营销上，盘子女人坊怎样最大化IP的价值？

杨健：分两种，自创的IP，通过广告投放、文章等矩阵号来打造；合作影视IP要在各个渠道、文案内容上尽最大能力的极限化发挥出来。在影视剧IP合作上，因为客人对角色已经有了认知，盘子女人坊要做的就是把它还原出来。今年我们的一个目标，是帮影视剧拍的海报、照片一定要超过它自己拍的海报和照片。

有很多的影视剧已经开始找我们拍海报，甚至让我们提供服化道，比如于正老师的《大唐女儿行》海报拍摄全部出自我们。还有一些网剧、古装剧的朋友开始聘请我们的摄影、化装团队帮他们打包设计服装、造型、场景，这也是我想看到的。

可能在明年、后年，盘子女人坊会打造一个新的商业模式。专门为影视剧组提供服化道这类2B的服务，更好的打通把IP和影视剧的合作，甚至尝试在剧里植入一些广告。

：这也是盘子女人坊通过打通产业链，从而带来的周边效应。

杨健：对，某种意义上，盘子女人坊在帮助很多古装剧IP变现。基于我们的粉丝技术，在摄影之外，通过文创产品、服装变现，甚至某一天可能开发同款，比如《三生三世十里桃花》的同款服装。

：影视剧的IP会对您既有的客户复购更有作用，还是对吸引准客户和未知客户更有作用？

杨健：对拉动老客户复购更有用，我们的复购率高原因也在于产品出的多。三年来，研发团队每个月出10套新的产品，不断出新，就能不断的打动部分女孩子，顾客的复购就越来越多，这条路我们也会坚持走下去。

：中国风和中国美是具有强大潜能的文化标签和领域，您觉得接下来的五年、十年，这一领域还会有什么新的趋势？

杨健：首先服务上，类似盘子女人坊在生活服务行业提供中国风摄影、化妆，甚至是乐园，体验剧等体验的企业会越来越多。第二，未来中国风化妆品、汉服、中国风装修、建筑的品牌会越来越多。我一直认为地域决定了文化，文化决定了习惯，中国的传统文化肯定100%会回归，而且回归的力度越来越大。我经常看到穿汉服的小姐姐上街，非常开心。10、15年前，我们在步行街做活动，需要很多小姐姐穿着古装站在外卖，那时候的女孩子要求一定要打车去，不能让别人看到。现在反而要求自己做地铁、公交去，要更多人看到她。

将来中国风国货的产品，除了古风以外还要跟时尚结合。盘子女人坊在十年前提过一个理念，叫做越中国越时尚，中国的东西要跟时尚潮流结合、碰撞。我们的作品既有中国传统的内核，在构图各方面却有非常大的对比和反差，中国风的产品在这方面应该好好想一想。

：在下一个阶段，婚摄行业还会跟什么样的行业有些火花？

：跟游戏、动漫、旅游行业应该有很大的孵化。第一，很多游戏里面都在玩角色，自己可以成为主角体验；第二是动漫，很多小孩、包括小女孩特别喜欢动漫；第三是旅游、外拍可以结合起来，甚至还可以跟乐园结合起来。

：作为盘子女人坊写真行业的领军人物，您有什么给到同行的寄语和建议吗？

：首先，疫情已经出现，对行业造成了很大影响，这是我们改变不了的事实，但是我们可以改变自己。如果我们有好的心态与斗志，把“疫情是危机又是商机”的理念融合到内心去，说不定会找到很多的机会和增长点，甚至很多的创新来弥补失误。另外，作为同行业的各位老板，婚庆婚纱这个行业是比较复杂的，我们的流程比较长。